„Raunz nicht, verkauf!“
„Es gibt Kunden, die jetzt kaufen! Sie rufen hohe Budgets auf und sind begeisterungsfähig. Als Fachhändler muss man sich schon die Frage stellen, warum man lieber ‚raunzt‘ als diese kaufwilligen Kunden abzuholen.“, sagt Andreas Hemetsberger im Gespräch mit Wohninsider.
Den Goldschatz heben, statt im Trüben zu fischen
„Ich weiß, dass meine kernige Botschaft für den einen oder anderen Fachhändler & Tischler sehr provokant klingt. Aber es ist die Wahrheit! – Betrachten wir die Zahlen aus unserem Verband, können wir sagen: Ja, die Frequenz ist gesunken. Aber die Umsätze steigen bei denen, die Dienstleistungen und Produkte anbieten, die sich an den gehobenen Mittelstand und das einkommensstärksten Drittel wenden.“
„Die Inflation in Österreich wird weiter nur langsam zurückgehen. Die Kaufkraft in der klassischen Mittelschicht wird noch länger vom Reallohnverlust betroffen sein. In dieser Einschätzung ist man sich unter österreichischen Wirtschaftsforschern einig. Deshalb ist ein Warten auf schnelle Besserung nicht zielführend. Vielmehr sollte sich der Fachhandel einen soliden Kundenstock aufbauen, der davon auch in den nächsten Jahren wenig betroffen sind wird und Kaufkraft bietet.“, erklärt Hemetsberger.
Welche Maßnahmen locken ein betuchtes Klientel?
„Als erstes möchte ich sagen: Authentizität. Traditionelles Handwerk im urig-modernen Stil, exklusive Designermöbel oder ausgefallene Komplettplanungen vom Boden bis zur Decke – für jede Spezialität gibt es die gehobene Kundengruppe.“, betont Hemetsberger und meint damit, dass man sich weiterentwickeln und nicht verbiegen soll.
Der Abgleich mit dem Angebot in der eigenen Region und den Wünschen der angepeilten Zielgruppe ist ein erster wichtiger Schritt. „Eine spitze Marke ist heute klar im Vorteil. Man darf das eigene Sortiment und Services nicht verwässern, sondern muss einen klaren Fokus in allen Bereichen bewahren. Der Kunde muss wissen, was er bei Ihnen bekommt, und das bekommt er nicht bei jedem zweiten Einrichter in der Region!“
Perfektionierung der Produktpräsentation
Neben einem individuellen Showroom sind die soften Faktoren oft verkaufsentscheidend. „Wer ein hochpreisiges Einrichtungsprojekt realisieren will, möchte hofiert werden. Ein Glas Sekt, ein wirklich guter Kaffee mit feinen Pralinen – als Einrichter sind Sie in Ihrem Schauraum der Gastgeber, der Kunden eine gute Zeit bereitet! Parallel sollten Sie Kontaktpunkte schaffen, die Bestand haben, zum Beispiel eine hochwertige Sample-Box mit Mustern für zuhause. Es gibt so viele Stellschrauben, um Kunden ein besonderes Gefühl zu schenken.“
Auch der Prozess des Nachfassens und der Projektbetreuung müsse laut Hemetsberger genau durchdacht und persönlich gestaltet werden. „Es stimmt, diese Neuausrichtung macht am Anfang Arbeit und man zerbricht sich gemeinsam den Kopf. Aber bei allen MZE-Mitgliedern, mit denen wir diesen Prozess schon durchlaufen haben, läuft das Geschäft auch aktuell bei niedrigerer Frequenz aber höheren Umsätzen sehr erfolgreich.“
Schöne Ideen, aber wo anfangen!?
„Ich weiß, ich spreche von konkreten Maßnahmen und viele sagen sich: ‚Alles schön, aber woher soll ich die Zeit nehmen und wo fange ich da an?‘ – Ihnen sei gesagt, dass wir uns als MZE Möbelverband genau dafür zuständig fühlen. Wir sind bei unseren Mitgliedern vor Ort. Wir analysieren die Zahlen und Potenziale und gemeinsam gehen wir die Weiterentwicklungen konkret an! – Kein Betrieb sollte sich da allein durchkämpfen. Dafür sind wir als Verband da, davon bin ich zutiefst überzeugt und darf jedem Einrichter, Tischler und Bettenfachhändler in Österreich & Südtirol das Angebot machen: Ruft uns an – wir setzen uns zusammen und gehen es an!“, richtet Andreas Hemetsberger ein konkretes Angebot an alle Tischler, Einrichter & Bettenfachhändler aus Österreich und Südtirol.
